Examen · Proceso de Venta y Speech

01Bloque 1 · Inicio y diagnóstico

Un cliente pasa por delante del stand. ¿Cuál es una buena forma de iniciar la conversación?

A“Tenemos una oferta de 51 €.”B“Buenas, una pregunta: ¿con qué compañía tienes ahora mismo el internet?”C“¿Quieres cambiarte a Vodafone?”D“Te puedo ahorrar dinero.”

02Bloque 1 · Inicio y diagnóstico

El cliente te dice que está contento con Movistar. ¿Qué deberías hacer?

ATerminar la conversación.BDecirle que Movistar es más caro.CSeguir preguntando y utilizar un gancho si corresponde.DOfrecerle directamente la tarifa más barata.

03Bloque 1 · Inicio y diagnóstico

¿Qué información debes intentar descubrir durante la comparativa?

ASolo cuánto paga.BCompañía, precio, líneas, TV, plataformas y qué valora.CSolo si tiene permanencia.DSolo cuántas líneas tiene.

04Bloque 2 · Presentación de la propuesta

¿Cuántas opciones deberías presentar normalmente?

AUna, plan plus.BDos, plan básico y plan plus.CCinco.DTodas las disponibles.

05Bloque 2 · Presentación de la propuesta

Un cliente te dice que quiere mantener prácticamente los mismos servicios que tiene ahora. ¿Qué deberías hacer?

ACambiarle completamente el paquete.BPresentarle cinco tarifas para que elija.CPreparar una opción similar a lo que ya tiene, mejorando precio o calidad, y una segunda opción con algún valor añadido, como plataforma o Fibra 1GB.DIr directamente a la oferta más económica.

06Bloque 2 · Presentación de la propuesta

¿Por qué no conviene presentar cinco tarifas diferentes al mismo tiempo?

APorque el sistema no permite hacerlo.BPorque puede generar confusión y dificultar la decisión.CPorque solo existen dos tarifas.DPorque el cliente no debe conocer todos los precios.

07Bloque 3 · Ahorro, verificación y resumen

Has terminado de comparar lo que paga el cliente actualmente con tu propuesta. ¿Qué debes hacer ahora?

APedirle directamente el DNI.BEnseñarle más tarifas.CCalcular el ahorro anual siempre con la opción de precio más bajo y explicárselo claramente en euros.DVolver a empezar la explicación de la oferta.

08Bloque 3 · Ahorro, verificación y resumen

¿Cuándo deberías calcular y comunicar el ahorro al cliente?

ANada más abordar al cliente.BAl finalizar la comparativa, como último paso de la comparación.CDespués de pedir el DNI.DSolo si el cliente pregunta.

09Bloque 3 · Ahorro, verificación y resumen

¿Qué debes hacer antes de resumir definitivamente la propuesta?

AComprobar disponibilidad/cobertura en la app.BPedir el DNI directamente.CMostrar todas las tarifas.DExplicar nuevamente todo desde cero.

10Bloque 4 · Cierre y objeciones

El cliente parece interesado. ¿Cuál sería un cierre correcto?

A“Bueno, piénsatelo.”B“Perfecto, déjame el DNI y te relleno la solicitud.”C“Cuando quieras vuelves.”D“¿Seguro que quieres hacerlo?”

11Bloque 4 · Cierre y objeciones

El cliente dice: “Me lo tengo que pensar”. ¿Qué deberías hacer?

ADar la conversación por terminada.BDiscutir con él: “Pagas menos, ¿qué no entiendes?”.CEntender qué le genera duda y trabajar la objeción: “¿Qué es lo que no te encaja?”.DBajar directamente el precio.

12Bloque 4 · Cierre y objeciones

¿Cuál es el orden correcto para gestionar una objeción?

APropón → Valida → Entiende → Facilita.BEntiende → Facilita → Valida → Propón.CValida → Propón → Insiste → Cierra.DEscucha → Descuento → Cierre → DNI.

13Bloque 5 · Casos completos

El cliente está contento con su compañía, pero reconoce que paga mucho. ¿Qué deberías hacer?

AOfrecerle inmediatamente la opción más barata.BTerminar la conversación porque está contento.CDetectar qué servicios tiene y preparar dos opciones personalizadas.DPedirle el DNI.

14Bloque 5 · Casos completos

Presentas dos opciones y el cliente dice que la segunda le gusta, pero no está seguro. ¿Cuál es el siguiente paso más lógico?

AMostrar cinco ofertas adicionales.BIdentificar qué le frena, gestionar la objeción y volver a cerrar.CCambiar directamente a otra tarifa.DDespedirse.

15Bloque 5 · Casos completos

¿Cuál es el orden más correcto de una venta según el curso?

APrecio → DNI → Explicación → Objeción.BAborda → Escucha → Presenta → Ahorro → Verifica → Resume → Cierra → Objeción → Urgencia/recierre.CAborda → Oferta barata → Cierre.DDiagnóstico → Cinco tarifas → Descuento → DNI.

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